Una vez desarrollado tu idea de negocio, es necesario elaborar un plan de negocios. En este post mostraremos la estructura de plan y cómo desarrollar el contenido necesario para un plan de negocio exitoso.

Antes de empezar, hay tres puntos que hay que cuidar en el plan de negocio:

1. Estructura del Plan de Negocio: es aconsejable que contenga ocho secciones, que se exponen detalladamente en los siguientes capítulos.

2. Contenido del Plan de Negocio: debería proporcionar información clara y concisa sobre todos los aspectos del negocio propuesto. Esto incluye cuestiones prácticas referentes a su creación, funcionamiento y dirección, análisis de los costes, ventas, rentabilidad y perspectivas de expansión. Dicha información permitirá conocer si nuestra Idea de Negocio resiste a un estudio más exhaustivo, o si necesitamos modificarla o, incluso, pensar en otra nueva. Si acudimos a inversores profesionales, éstos apoyarán nuestros esfuerzos de planificación y actuarán de tutores y consejeros. De esta forma, desempeñarán un papel crucial en la puesta en marcha de nuestro nuevo negocio.

3. Redacción de un Plan de Negocio: requiere unos conocimientos negocio mayores que en las etapas anteriores. En el caso de que no se posea formación o experiencia específica en este campo, todo lo que se debe saber al respecto se encuentra en los capítulos que siguen. La información se presenta de una forma concentrada, lo cual ayudará a tener en cuenta las cuestiones más relevantes y actuar como un socio competente a la hora de dialogar sobre el proyecto. Si, por el contrario, se cuenta con esa formación o experiencia, podrá servir de modelo para las cuestiones clave que habrá que considerar en el momento de poner en marcha una empresa de rápido crecimiento.

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Parte 1. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo ofrece una impresión general y todo lo que un lector presionado por la falta de tiempo debe saber sobre su Plan de Negocio. La claridad y la facilidad para la comprensión resultan especialmente importantes. El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin embargo, debe aportarle al lector todos los elementos relevantes de éste último. Los capítulos siguientes explican en detalle la información que un resumen debe incluir y proporcionan datos técnicos más precisos. No obstante, éstos no deberían contener sorpresas en forma de mensajes o conceptos totalmente nuevos.

Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos páginas implica a menudo una dificultad superior y un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de descripción detallada. La síntesis exige un proceso intelectual adicional y, por tanto, tiempo.

Además, debemos pensar en el lector: asegurarnos de que la estructura
resulta clara y comprensible. El lenguaje no debe ser complicado –de forma que pueda leerse más rápidamente. La presentación ha de ser clara –así conseguiremos atraer la atención del lector. Lo que se pretende es que los inversores muestren interés en él. Antes de que se decidan a financiar nuestro start-up, querrán tener una mayor información y sacar conclusiones sobre si el proyecto será o no capaz de superar la prueba crítica del lanzamiento al mercado.

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Parte 2. La idea del producto o servicio

El objetivo esencial de una nueva empresa es ofrecer una solución a un problema existente en el mercado –satisfacer una necesidad de sus clientes potenciales. Por ello, el Plan de Negocio debe comenzar con la identificación de esta  necesidad y con la propuesta de una solución. Ya hemos elaborado un esbozo de algunos de los elementos clave de nuestra futura empresa –la utilidad para el cliente, el mercado y el mecanismo de ingresos- en la descripción de la Idea de Negocio. Ahora tendremos que especificarlos en nuestro plan. ¿Qué es lo que hará de esta idea algo irresistible en el mercado?

Considerar la Idea de Negocio desde una perspectiva más práctica, por lo general, implica un proceso iterativo, en el que nuevas percepciones sobre un elemento del plan pueden afectar a otras. Debemos estar abiertos a las críticas y será conveniente consultar a expertos, inversores, empresarios, colegas y clientes potenciales.

Presentación en el Plan de Trabajo

- Señalar el problema y su solución.
- Describir cuál es la innovación de la idea; explicar hasta qué punto nuestra solución ofrece al cliente una utilidad única, y cuantifica esta última.
- Indicar la situación de la patente y, si procede, los detalles de la misma.
- Comunicar de forma visual. Una imagen del producto, prototipo o servicio “en acción”, o un organigrama del sistema servirán para que el lector se haga una idea de lo que tenemos en mente. Además, documentar el estado de evolución del producto.
- No preocuparse por los detalles técnicos –carecen de interés para los inversores, y es muy posible que no influyan en su decisión de invertir.

Lista de Comprobación de la Idea de Producto o Servicio

¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?:
a. ¿Qué problema/s resuelve la idea? ¿Qué necesidad del cliente satisface?
b. ¿Qué tipo de producto o servicio queremos vender? ¿Qué es exactamente lo que ofrece?
c. ¿Qué tiene de innovador el producto o servicio?
d. ¿Es un producto o servicio único o no? ¿Cómo se protegerá en relación a la ley?

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Parte 3. Equipo de Trabajo

Poner en marcha una compañía de rápido crecimiento constituye una tarea enormemente ambiciosa. Para conseguir el éxito, y para luchar por él, hay que hacerlo paso a paso. Además de la idea acertada, un entorno apropiado y el apoyo de una amplia lista de asociados, necesitaremos el impulso incansable del equipo de trabajo. A fin de cuentas, la diferencia entre el éxito y el fracaso está en la forma en la que se lleva a la práctica el Plan de Negocio, y esta tarea recae, sin duda, en el equipo.

El equipo de trabajo es, por tanto, el factor crucial para una compañía que se está poniendo en marcha. Ésta es la razón por la cual el presente capítulo ocupa una posición fundamental en el Plan de Negocio.

Presentación en el Plan de Trabajo

Es conveniente describir las características y las cualidades del equipo y de sus componentes, por ejemplo, de la forma siguiente:

- El equipo en su conjunto: cualidades complementarias de sus integrantes; prueba de que son capaces de trabajar juntos, así como de mantenerse unidos en los momentos difíciles; la participación de cada uno de ellos en el equipo; el reparto de la propiedad entre ellos y el papel que desempeñan de forma individual.
- Los miembros del equipo: aspectos relevantes de sus currículos, tales como los estudios, la formación profesional, la experiencia laboral, el tiempo que han vivido en el extranjero, su experiencia en los ámbitos de dirección y comunicación; capacidades dignas de mencionar, aficiones, logros deportivos, musicales, etc. Es recomendable ser breve: no incluir más de un tercio de una hoja por cada miembro; los currículos al completo pueden añadirse en un apéndice.

Lista de comprobación para el equipo de trabajo

a. ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y en qué destacan (estudios, experiencia laboral, logros, reputación empresarial)?
b. ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirán para llevar a la práctica la Idea de Negocio?
c. ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo? ¿Cómo y con quién debería completarse el equipo?
d. ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros?

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Parte 4. Marketing

La tarea principal de cualquier compañía es satisfacer las necesidades de sus clientes. Ésta es la idea básica del Marketing, que no debe confundirse con las “ventas” o la “publicidad”, ya que éstas sólo representan la aplicación de sus ideas. Las técnicas de mercado tienen un alcance mayor: sea cual sea el tipo de empresa –investigación y desarrollo, producción y administración, ventas y contacto de los clientes- siempre hay que plantearse dos cuestiones clave, a saber, ¿qué ventajas supone para el cliente? y ¿qué beneficios aporta a la compañía con relación a sus competidores?.

El plan de Marketing es, por consiguiente, uno de los elementos imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos ser capaces de convencer a los inversores de que, para nuestra idea, existe un mercado -uno al que podemos servir de forma rentable. Los inversores querrán asegurarse de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansión de la empresa se van a cumplir. Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan de marketing definitivo en nuestro proyecto –ni tampoco sería posible hacerlo en las 3 ó 4 hojas de las que dispondremos. Lo que sí tiene gran importancia es una relación del mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios y la distribución.

Elementos básicos del plan de Marketing

El Marketing no es una ciencia exacta y, especialmente en el caso de las una Idea de Negocio nueva, debemos dejarnos llevar por el sentido común con frecuencia. Los errores más graves de los proyectos empresariales a menudo provienen del diseño de Marketing. Las razones son las siguientes: en primer lugar, debemos ponernos en el pellejo del futuro cliente y adoptar su forma de pensar, sus actitudes afectivas, lo cual no resulta fácil. En muchas ocasiones no se le presta la atención necesaria. En segundo lugar, hay numerosos factores de mercado en los que no podemos influir de forma directa. Por ejemplo, la pregunta fundamental -¿cuántos clientes comprarán nuestro producto?- nunca podemos responderla con exactitud de antemano, como mucho podremos aproximarnos. No obstante, es posible mejorar en gran medida las predicciones mediante una análisis riguroso del mercado y la competencia.

Resulta aconsejable elaborar el plan de Marketing en las tres etapas siguientes:

1. Analizar el mercado y la competencia: en esta fase nos familiarizaremos con el mercado al que se dirige nuestra Idea de Negocio, analizando los puntos fuertes y débiles de tus competidores.

2. Elegir el mercado objetivo: ahora pasamos a seleccionar al grupo de clientes (“clientes objetivo”), cuyas necesidades satisface mejor nuestro producto, y al cual le ofrecemos más que la competencia. Debemos establecer también cómo queremos distinguirnos de esta última (“posicionamiento mediante la diferenciación”).

3. Determina la estrategia de mercado: en esta etapa decidiremos cómo llegar a nuestros clientes y de qué forma dirigirnos a ellos, sirviéndote de medidas específicas sobre el diseño del producto, la fijación de precios, la distribución y la comunicación.

Lista de comprobación de Marketing

El Plan de Negocio debe responder a las siguientes preguntas:

a. ¿Hemos formulado la Propuesta Unica de Venta (USP) de forma precisa y desde la perspectiva del cliente?
b. ¿Qué clientes constituyen nuestro segmento objetivo? ¿Por qué resulta este segmento de especial interés para nuestra empresa?
c. ¿Cuál es la dimensión del mercado en su totalidad? ¿Y la del mercado que a nosotros nos interesa? ¿Cómo va a evolucionar éste?
d. ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cuáles son los sustitutos de nuestro producto?
e. ¿Cómo pretendemos ampliar nuestra cuota de mercado y nuestro volumen de ventas?
f. ¿Cuáles van a ser nuestros precios?
g. ¿Qué canal/es de distribución emplearemos?
h. ¿Cuánto nos costará la publicidad?

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Parte 5. El Sistema de Negocio y la organización empresarial

Con el plan de Marketing, hemos definido la finalidad de nuestra empresa desde el punto de vista del cliente. Ahora es el momento de convertir el beneficio para el cliente en una realidad. Tendremos que decidir cuáles son las actividades independientes necesarias y cómo podremos combinarlas en un “Sistema de Negocio”. Todos los pasos que forman parte de la fabricación del producto o de la oferta de un servicio deben llevarse a cabo de manera sistemática y rentable, como parte de un proceso coordinado.
Sólo así podremos conseguir beneficios económicos tanto para los clientes como para la empresa. Para que un Sistema de Negocio funcione correctamente, debe estar claro cuáles son los elementos de que consta y cómo interactúan éstos. Los aspectos de organización incluyen la asignación de tareas y responsabilidades, la planificación de personal, la dirección y una cultura corporativa. Resulta especialmente útil plantearse cuáles son las actividades que la compañía va a desempeñar por sí misma y cuáles son los productos y servicios que obtendrá de terceros (“fabricar o comprar”).

¿Qué es un Sistema de Negocio?
Cualquier tarea empresarial se compone de una combinación de actividades independientes. Cuando cada una de ellas se representa de forma sistemática en relación las demás, el resultado es un “Sistema de Negocio”. Este describe las actividades que necesitan llevarse a cabo para elaborar un producto y hacerlo llegar a los clientes. En pro de la claridad, estas actividades se agrupan en bloques funcionales. Un ejemplo típico de Sistema de Negocio, común a la gran mayoría de sectores y empresas, es el que se muestra a continuación:

1. Investigación y Desarrollo
2. Producción
3. Marketing y Ventas
4. Distribución
5. Servicio

Un Sistema de Negocio adecuado dependerá en gran medida del sector en el que se sitúe y, sin duda, de la propia compañía. El sistema que empleará un fabricante de ordenadores diferirá enormemente del que adopte una adena de restaurantes de comida rápida. Incluso el de unos grandes almacenes será muy distinto al de una empresa de distribución directa, aunque vendan los mismos productos. No existen normas generales aplicables en todos los casos. Nuestro sistema tiene que presentar una estructuración lógica, completa y útil para su planificación.

¿Qué es la organización?

Aparte del Sistema de Negocio, será necesario considerar varias cuestiones referentes a la organización. En el caso de un “start-up”, no tendremos que elaborar un complicado esquema. Lo que importa realmente, es que las responsabilidades se hayan repartido de manera clara y que exista una estructuración simple con tan sólo unas pocas categorías: director ejecutivo, jefes de departamento y personal de departamento. Todo lo demás vendrá dado por las nuevas necesidades que planteen las actividades del negocio. La organización ha de ser flexible y capaz de adaptarse a nuevas circunstancias –es de esperar que durante los primeros años debamos reestructurar nuestra empresa varias veces.

Cuando estabamos intentando formar nuestro “equipo ideal” (véase la parte 3: Equipo de trabajo), ya empezamos a plantear el trabajo que la empresa iba a desempeñar y cómo lo iba a llevar a cabo. Ahí se hallaba la base de las “competencias” que la empresa necesitaría. Ahora podemos emplear el Sistema de Negocio para agruparlas en las áreas correspondientes, definiendo en cada una de ellas quién es el responsable de qué (asignación de tareas y responsabilidades) Para la elaboración, es necesario diseñar un organigrama. Utiliza las herramientas de Microsoft Word para crear el organigrama y presentarlo correctamente en el plan de negocios. Una vez que hayamos establecido las funciones representativas de cada área, tales como el comité ejecutivo, la dirección de personal, las finanzas y la administración, contaremos con una organización que estará lista para actuar.

Lista de comprobación del Sistema de Negocio y la organización

a. ¿Cómo es el Sistema de Negocio de la compañía?
b. ¿Qué actividades de las incluidas en el Sistema de Negocio
llevará a cabo la propia compañía y cuáles comprará (“fabricar o comprar”)?
c. ¿Cuál es nuestro enfoque?
d. ¿Cuáles son las funciones empresariales que conforman la organización y cómo se hallan estructuradas?
e. ¿Qué valores y normas definen a la organización (cultura corporativa)?
f. ¿Con qué socios vamos a colaborar? ¿Cuáles son las ventajas de esta cooperación tanto para nosotros como para nuestros socios?

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Parte 6. Calendario de realización

Una planificación realista no es sencilla de realizar, sobre todo cuando se carece de la necesaria experiencia en la creación de un negocio y, más aún, si nadie ha trabajado antes con una Idea de Negocio –lo cual es muy común en el caso de un start-up. No debemos dejar que el temor a que nuestro plan choque con la realidad nos impida realizar una planificación lo más realista posible, ya que cualquier fallo acarreará con toda probabilidad terribles consecuencias para nuestro negocio.

El plan de realización ejerce una influencia significativa sobre el financiamiento y los riesgos de la empresa. Por lo tanto, va a sernos de gran ayuda, a nosotros, y también a nuestros futuros socios, el estudio exhaustivo de las interacciones de manera anticipada y el análisis de los efectos de las diversas influencias.

Presentación de la Planificación

Debemos centrar la presentación de nuestro calendario de realización en los puntos clave y en las interdependencias más relevantes. Normalmente bastarán tres elementos:

- Un gráfico con su programa
- Los auténticos puntos clave
- La dependencias más relevantes entre los diversos paquetes de trabajo

Lista de comprobación del calendario de realización

a. A medida que se produce la expansión de la empresa, ¿qué tareas vamos a tener que llevar a cabo y cuál es la mejor forma de agruparlas en paquetes de trabajo?
b. ¿Cuáles son los puntos clave para la ampliación de su empresa y cuándo tendremos que cumplirlos?
c. ¿Qué tareas y puntos clave se hallan interconectados? ¿Cuál es el camino crítico?

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Parte 7. Riesgos

Toda empresa implica riesgos – especialmente en el caso de aquéllas de nueva creación y con un gran crecimiento. A la hora de poner en marcha la nuestra, quizás nos resulte mejor hacerles frente con la ayuda de inversores. Para ganarnos la confianza de éstos, y aumentar la nuestra propia, necesitaremos estudiar esos riesgos de forma abierta y exhaustiva.
Si los incluimos en el Plan de Negocio, les demostraremos a los inversores potenciales que nos hemos esmerado en cada detalle. De lo contrario, asumirán que la presentación de la idea de negocio, o la expansión del negocio, es demasiado optimista. Debemos actuar con cautela: cabe la posibilidad de que, basándose en sus propias experiencias, juzguen el proyecto con mayor exigencia de la que merece – o incluso que lo rechacen. No obstante, debemos tener en cuenta que por muy abiertos que seamos con relación a los riesgos, éstos no deberían ocupar más espacio en el plan que el que dediquemos a las oportunidades. Si su número es mayor, entonces es que hay algo en la idea que no acaba de encajar.

Ejemplos de riesgos

En la compañía:
– No resulta posible cubrir puestos esenciales
- Un miembro clave del personal, como podría ser el jefe de desarrollo, abandona el cargo
- La pérdida del prototipo retrasa el proceso de desarrollo y el lanzamiento del producto al mercado

En el entorno:
– Sólo somos capaces de vender la mitad de lo previsto
- Se quema una fábrica de un proveedor clave
- Poco después del lanzamiento al mercado, un competidor presenta un producto alternativo más barato
- No cconseguimos patentar la tecnología
- Nuestro socio de distribución da por finalizado el acuerdo con nuestra empresa

¿Qué es un análisis de sensibilidad?

Valorar los riesgos consiste en hacer previsiones: los riesgos nunca son
absolutos y sólo se pueden calcular basándose en hipótesis. En general,
éstas se presentan en forma de pronósticos, con el fin de simular la futura evolución del negocio en condiciones diversas. Nuestro Plan de Negocio no
debería contener más de tres escenarios. A continuación se muestran los más habituales:
- El “escenario para una situación normal”, que , en principio, es muy
probable
- El “escenario para una situación óptima”, que se producirá si sabemos aprovechar todas las oportunidades y si se van cumpliendo tus previsiones positivas
- El “escenario para una situación pésima”, a la que se llegará si los riesgos se ven cumplidos y nuestras predicciones negativas se convierten en realidad.

Lista de comprobación de los riesgos

- ¿Qué riesgos prevemos que podrían suponer una amenaza para el éxito de la empresa?
- ¿Cómo los afrontaremos y cómo reduciremos al mínimo su impacto?
- ¿Cuál es el efecto cuantitativo de cada uno de los riesgos (pronósticos)?
- ¿Cómo podría salir a flote la empresa en el caso de que se produjera la situación pésima?

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Parte 8. Financiamiento

Lo primero que hay preguntarse sobre el financiamiento es cuánto va a costar poner en marcha la empresa y llevar a cabo una buena gestión de la misma. Para calcular la cantidad de dinero que necesitamos, podremos emplear un plan financiero basado en las hipotesis que hemos utilizado para prever la evolución del negocio. En segundo lugar, tendremos que plantearnos cuál será la liquidez necesaria en cada momento para que la compañía pueda saldar deudas. Esta tarea resulta fundamental en la planificación financiera. En tercer lugar, será aconsejable que consideremos cómo y de dónde podremos obtener los fondos que necesitamos. En la gran mayoría de los casos, el equipo de trabajo no podrá aportar más que una parte del total. En consecuencia, buscar inversores se hace imprescindible para la existencia de la compañía – la cuestión de “¿ser o no ser?” dependerá exclusivamente del dinero.

El Plan de Negocio debería contener información sobre la futura evolución financiera de la empresa, así como un esbozo de un plan financiero de apoyo. No se precisan cálculos detallados ya que los pronósticos son, por su propia naturaleza, aproximados, y más aún cuando se trata de una nueva empresa. Los inversores se contentarán con un número reducido de cifras clave pensadas a conciencia. El Plan de Negocio tendrá que ofrecer una respuesta a las siguientes preguntas:

- ¿Cuánto dinero necesitará la compañía en cada período?
- Una vez que hayamos establecido nuestra empresa ¿cuántos beneficios podremos obtener?
- ¿Cuáles son las principales hipótesis en las que se basan nuestros pronósticos?

Esta información servirá para que los inversores tengan una visión de conjunto sobre la viabilidad y la verosimilitud de nuestras cifras. De ello dependerá que consideren el proyecto de interés y merecedor de los riesgos de inversión que conlleva.

Los requisitos mínimos para la planificación financiera dentro del Plan de Negocio se detallan a continuación:

- Los cálculos del flujo de caja, estados de cuentas y balance de situación
- Los pronósticos para los próximos tres o cinco años, y al menos un año tras el punto de equilibrio
- Los datos para los dos primeros años se mostrarán por trimestres o meses, y el resto sin divisiones
- Todas las cifras se basarán en hipótesis minuciosamente estudiadas (sólo se mencionarán las más relevantes)

Lista comprobación de financiamiento

¿Responde nuestro Plan de Negocio a estas preguntas?
a. ¿En qué hipótesis se apoya el Plan de Negocio?
b. ¿Cuánto capital necesita la empresa hasta cubrir los gastos?
c. ¿Cuánto dinero en efectivo se necesitará en el peor de los casos?
d. ¿De dónde procederá el capital?
e. ¿Qué rendimiento pueden esperar los inversores?

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Ejemplos de Plan de Negocios

Puedes guiarte de estos planes de negocio para desarrollar el tuyo:

Ejemplo 1
Ejemplo 2
Ejemplo 3

Guías para Desarrollar tu Plan de Negocio

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